Quels sont les voies envisageables pour éliminer atténuer ou prendre en compte les contraintes qui freinent les possibilités d’accroissement des exportations des produits français vers la Russie

2.2.2 Stratégie d‘exportation du B to C : un cas de Christie‘s

Dans la partie précédente nous avons traité les stratégies que les entreprises B to B utilisent pour réussir exporter en Russie. Ici nous allons aborder la façon d‘exporter en Russie de l‘entreprise Christe‘s qui représente un exemple d‘une entreprise travaillant en B to C. Christie’s est la célèbre maison de ventes aux enchères qui organise des ventes dans plus de 80 spécialités comme les Arts Décoratifs, les Bijoux et les Vins Fins ainsi que pour d ivers autres Objets d’Art.

Christie’s organise près de 1000 vacations par an, couvrant 80 spécialités, dans ses salles en Australie, aux Etats-Unis, en Grande-Bretagne, à Hong Kong, en Israël, en Italie, aux Pays-Bas, en Suisse, ou en France. Grâce à son implantation mondiale, Christie’s a la possibilité d’être en rapport avec les vendeurs et acheteurs de tous les continents. L‘histoire de son activité est marquée par une affaire liée à la Russie.

A la fin du XVIIIème siècle, la société a négocié la vente de la collection de tableaux de Sir Robert Walpole à Catherine II de Russie80. Aujourd‘hui, chacun des bureaux français donne accès à tous les services du réseau international de Christie’s. Grâce à un système informatique sophistiqué, tous les collaborateurs sont à même de donner des précisions sur un objet offert aux enchères n’importe où dans le monde, de transmettre des ordres d’achats, de communiquer immédiatement les résultats des ventes et de faire parvenir sans délai les

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2.1.4 Traitement des contraintes techniques

Transaction du paiement

Afin d‘éviter les problèmes opérationnel lié aux différents systèmes de transaction des banques russes eu françaises, les exportateurs français devraient privilégier les banques française implanter en Russie.

Les filiales de banques françaises en Russie ont le même système informatique pour gérer le flux financier. Un SI unifié assure la meilleure transaction du paiement du client situé en Russie sur un compte bancaire d‘exportateur français.

Les moyens pour faciliter le passage de la douane russe

Comme nous l‘avons vue précédemment, le passage de la douane russe représente une barrière administrative pour les exportateurs français. Pour diminuer ces contraintes technique l‘entrepreneur français doit être bien informé de la réglementation douanière russe et connaître les particularités de dédouanement de son produit.

Il est convenable de se renseigner par avance de la liste des produits soumis à la procédure de la certification GOST-R et à la licence. Le mieux étant de s‘adresser à un service de conseil spécialisé dans les exportations vers la Russie. Ils sont nombreux en France, par exemple, « eLigne », « WEBBY », « Groupe Frex », « Salvéo », « SGS Monitoring GOST » aussi bien que à l‘Association à but non lucratif CCFR et à la Chambre de commerce et de l‘Industrie Française implantée en Russie et au service de renseignements de la Douane

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2.1.2 Le traitement des risques financiers : paiement et contrôle des échanges

Credit Default Suap (CDS)

Ce produit financier est proposé par la banque contre la prime qui varie selon le rating du pays ou de l‘entreprise dans le classement MOODY‘S ou dans tout autre classement déterminant les risques financiers du pays utilisé par la banque. Le placement d‘un pays ou d‘une entreprise dans cette liste détermine le montant de la prime à payer par un exportateur pour bénéficier le CDS. CDS est une sorte de garantie donnée par la banque de couvrir le risque de non-paiement. Grâce à ce CDS l‘exportateur sera payé par sa banque-garant dans le cas du non-paiement survenu.

Change à terme (Forward)

Si la devise de paiement n‘est pas EURO l‘exportateur est soumis sous le risque de la variation de taux de change. Le change à terme est un produit financier visant de couvrir les parties contractant contre le risque de la variation du taux de change (pour 90%) et du taux d‘intérêt (pour 10%). Ce produit est acheté par des parties contractantes auprès de leurs banques. Il permet de fixer le taux de change et d‘intérêt pour le paiement à terme.

Les contrats futurs

Le contrat futur, instrument de couverture sur les matières premières, permet aux producteurs ou aux industriels de s‘assurer d‘un prix de vente ou d‘un prix d‘achat futur. Ce faisant, ils transfèrent sur la contrepartie adverse le risque de variation

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1.3.2 Les freins techniques

Lors de l‘exportation française vers la Russie des procédures administratives doivent être accomplies. Certaines d‘entre eux procurent des difficultés techniques et demandent une rigueur particulière, du temps et de la patience. Ces obstacles techniques freinent la préparation de l‘exportation et voire peuvent la rendre impossible. Dans cette partie nous traitons les contraintes lié es au passage de la douane, certification, GOST-R, transaction de paiement, la devise de paiement, administration locale.

Selon Paul Hunsinger, les conditions d‘accès au marché russe des marchandises européennes sont étroitement liées à l‘environnement douanier, aux réglementations techniques et aux modalités de paiement45. Dans ces trois domaines la Russie est traditionnellement considérée comme un marché difficile.

Le niveau des droits de douane, ainsi que le manque de transparence et de prévisibilité des réglementations et pratiques douanières, constituent l‘une des principales préoccupations des exportateurs français.

Procédure douanière

La mise en place de mesures destinées à lutter contre le dédouanement frauduleux a ent raîné la réduction du nombre de terminaux autorisés pour le dédouanement, intensification des contrôles sur les biens faiblement taxables. Si ces mesures répondent à un objectif légitime, elles ont pour conséquence, dans la pratique, d ‗allonger les délais de dédouanement et rendre encore plus difficile l‘importation des marchandises

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1.2.2 Les caractéristiques principales des exportations françaises vers la Russie

Aujourd‘hui la « Maison étranger » des Français annonce 3.800 entreprises exportatrices vers la Russie, dont 3.000 sont estimées être des PME. Ces dernières, qui constituent 79 % du total des entreprises, assurent 48 % du montant global des ventes en Russie.

Ce pays devient le 29 eme client de la France vers 200927. Et selon, les données d‘Eurostat, les 6 premiers mois de 2009, comparés aux autres pays européens, la France est le troisième exportateur mondial vers la Russie (2,3 milliards d’euros, soit 8% des exportations de l’UE vers la Russie), derrière l‘Allemagne (9,6 milliards, soit 31%) et l‘Italie (3,1 milliards, soit 10%). Cependant, les positions des fournisseurs français n‘étaient pas toujours si fortes sur le marché russe.

Les ventes françaises en Russie avaient chuté brutalement au lendemain de la crise de l’été 1998 après avoir culminé à 2,6 milliards d’euros en 1997. Elles se sont établies en 1999 à 1,3 milliards d’euros. La part de marché de la France se situe désormais à 3,7 %, ce qui la place au 8ème rang des fournisseurs, derrière l’Allemagne, le Bélarus, l’Ukraine, les Etats-Unis, le Kazakhstan, l’Italie et la Chine.

En 2003 la Russie est le deuxième client est-européen de la France (derrère la Pologne) et le 27e marché à l‘exportation des produits français.

L‘année 2007 a été marquée par un ralentissement des échanges commerciaux entre

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1.2 Exportations à nos jours

1.2.1 Pourquoi exporter en Russie. Attractivité du marché russe pour les exportateurs français

Situation économique

CNUCED (Conférence des Nation unies pour le commerce et le développement) annonce le stock d‘investissements directs étrangers (IDE) élevé à 98,4 milliards de dollars en 2004, soit 1,1 % du stock mondial10 ». Depuis 2002 les IDE ont augmenté de 3,2 à 11,7 milliards de dollars. Qu‘est-ce que fait de la Russie un marché attirant pour les investisseurs étrangers ? Pourquoi exporter en Russie ?

Pour répondre à cette question il est indispensable de parler du renforcement de l‘économie russe ayant la place les années avant la crise globale. Une évolution rapide et prometteuse de l‘économie russe survenue après la transition a fait classer la Russie parmi les pays à une forte potentielle du développement économique (cf. le tableau ci-dessous11).

Dans un article fondateur sur les grand pays émergents, la banque d‘affaires Goldman Sachs en 2003 imagine la Russie située en 2030 au 5e rang mondial par le PIB derrière les USA, Chine, Inde, Japon. La Russie devra devenir une puissance économique importante au niveau mondial12.

De nombreux experts (Garanina Olga, Benaroya François, Hunsinger Paul) dans l‘économie de la Russie notent la sortie spectaculaire du pays de la crise de 1998 et sa croissance économique très dynamique dans les années suivantes13. Ainsi, depuis

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