Marge commerciale

5. Méthode ABC et Lean

La méthode ABC ou Activity – Based Costing est une méthode qui permet d’analyser la performance des processus à travers le calcul des coûts consommés par des activités de l’entreprise et qui permet alors d’analyser ce que chaque activité contribue par objet de coûts (client, produits, services, unités de travail)156.

Ainsi, cette méthode nous permet : de visualiser comment les ressources sont consommées par les activités (actions réalisées par les services de l’entreprise) et on observe quelles sont les activités consommées par chaque produit, client… ; et d’analyser la performance des processus et de chaque activité, de constater les défauts et d’améliorer les processus.

Apres les entretiens, je constate que c’est une méthode qui est utilisée chez Solvay Pharmaceutical.

Le concept Lean, utilisé dans une entreprise réalise le lien entre la performance et la souplesse dans une entreprise en reconfigurant d’une manière permanente l’ensemble des processus par l’élimination des gaspillages (comme par exemple attentes, tâches inutiles, productions défectueuses ou excessives, transport inutile…). Afin de pouvoir apporter une réponse correcte et rapide à la situation de travail, il est indispensable d’analyser la motricité sur le poste de travail et dans son environnement.

Dans les laboratoires pharmaceutiques, c’est un concept qui s’utilise très souvent. Après les entretiens que j’ai réalisés avec les différents responsables dans des industries

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4. Transport management system (TMS)

Transport management system inclut la sélection d’un transporteur ainsi que des analyses pour trouver la meilleure méthode de charger un camion153. TMS peut également concerner la coordonation des commandes qui arrivent et la gestion des exigences au niveau des livraisons, ainsi que les status des camions, y compris ceux qui ne sont pas en train d’être utilisés.

Dans son ensemble la visibilité de la chaîne logistique est considérée globalement satisfaisante154. Comme les surface avec les dépositaires sont relativement développées et les prestataires ont investi dans des systèmes d’information performants, ainsi la visibilité sur la partie du stock et entreposage est relativement bonne.

Par contre la visibilité sur la partie transport est considérée comme insuffisante car des laboratoires ont des réels besoins de réagir rapidement quand ils sont confrontés à des problèmes de livraison. Donc actuellement les dépositaires essaient d’investir sur les systèmes de traçabilité transport.

151 « Stratégie logistique », Octobre 2007, n° 99, « OCP automatise les rotations lentes », p.59

152 « Stratégie logistique », Octobre 2007, n° 99, « OCP automatise les rotations lentes », p.59

153 « International logistics and outsourcing , from local to global» Steve Walker and lan Rushton, Institute of logistics and transport, Kogan Pag, 2007, p.105

154 « Journal de la logistique », 2005, Fig.8 : Qualification de la visibilté sur la chaîne

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2. Cross – docking

La deuxième tendance qui est utilisée dernièrement est l’utilisation de cross-docking qui est considéré comme une partie intégrale du modèle ECR de l’intégration de la supply chain147.

Une fois que les produits sont reçus dans l’entrepôt, ils ne sont pas posés dans leurs emplacements, cela permet d’éliminer ces étapes intermédiaires, et cela réduit les coûts intrinsèques de stockage et les coûts associés à l’espace de stockage. Ce qui permet d’augmenter la marge de l’entreprise. Autrement dit, les produits partent directement pour servir la commande.

Bien que c’est un concept qui est facile à cerner, c’est une stratégie qui est difficile à être implémenter car elle exige des systèmes d’information très sophistiqués, planification et excellentes relations à travers toute la supply chain. Grâce à cette stratégie, les entreprises arrivent à réduire de 25% leurs coûts logistiques.

Dans plus de 6 cas sur 10, existent des infrastructures de distribution primaires, plates-formes à vocation européenne destinées à massifier les flux de transports (cross-docking)148.

C’est une stratégie utilisée chez le laboratoire Sanofi – Aventis et Johnson & Johnson.

3. Warehouse management systems (WMS)

Warehouse management systems sont liés avec des outils software et hardware qui incluent l’échanges des donnés électroniques, radio-frequence communication avec des équipements et élevateur, les codes bar afin d’améliorer, contrôle des conveyors, gestion

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Réduction des coûts et externalisation de la fonction logistique

Partie C

Les pressions sur le marché ont poussé les laboratoires pharmaceutiques à se focaliser sur la supply chain (ensemble de procédures et logiciels dont le but est de gérer d’une manière optimale les flux d’informations et physiques entre les différents pôles dans une entreprise) comme un outil stratégique137.

Le lancement de nouveaux médicaments éthiques était la raison principale pour cette pression exercée sur les laboratoires. Dans le même temps l’apparition de certains génériques très compétitifs sur le marché génère une réduction des prix des médicaments éthiques et cela entraîne plus de pression sur les producteurs pharmaceutiques.

A cette situation nous pouvons ajouter également que dans les années suivantes, le nombre de brevets déposés dans le domaine se réduit et par conséquent les laboratoires pharmaceutiques entreprennent des fusions afin de réduire les coûts, faire progresser leurs recherches et développement et atteindre l’efficacité et économie d’échelle (en 2001 Johnson&Johnson achète Alza, en 2002 Pfizer acquiert Pharmacia, en 2006 Bayer Consumer Care achète Roche Consumer Care afin de rendre l’éventail de ses produits dans l’automédication plus riche)138.

Mais la consolidation était critique pour cette industrie car elle devait maîtriser les coûts qui devenaient de plus en plus élevés et développer des nouveaux produits sur le marché. Plus les compagnies pharmaceutiques se retournent vers la globalisation, plus elles

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2.3. La place des coûts logistiques dans les SIG et leur impact sur la marge

Le premier poste sur lequel nous allons prêter attention afin d’étudier la présence des coûts logistiques dans les soldes intermédiaires de gestion, est le coût d’achat des marchandises vendues. Nous posons également l’hypothèse que le prix de vente de médicament est fixe.

• Le coût d’achat des marchandises vendues est un poste qui peut contenir des coûts logistiques en particulier le transport des produits (les matières premières nécessaires pour la production des médicaments) à partir du fournisseur jusqu’à la livraison dans l’entrepôt du laboratoire.

C’est dans le cas de livraison dans le cadre de l’incoterm Ex Works (Ex Works ou EXW, c’est un incoterm d’après lequel le fournisseur met à la disposition pour son client les marchandises en sortie de son usine à une date déjà négociée126) le laboratoire pharmaceutique paye les coûts de transport, les frais de douane et supporte les risques liés au transport des matières premières jusqu’à l’entrepôt destiné à des matières premières.

Par conséquent, la valeur du coût d’achat de ces matières premières dont le laboratoire a besoin pour la production des médicaments, sera plus élevée car c’est un prix qui va contenir également des coûts logistiques (les coûts de transport, les frais de douane et les frais liés avec des risques potentiels au transport). Cela va diminuer la valeur de la marge commerciale et par conséquent va impacter les autres postes

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2.2.3. Les coûts logistiques totaux

• Les coûts intrinsèques des stocks (inventory carring cost)

Les stocks entrent de plus en plus en compétition avec d’autres investissements de l’entreprise. Afin de définir le niveau du stock correctement, il est indispensable d’être bien informé de l’ensemble de variables logistiques : ordonnancement de la production, mode de transport, niveau de service clientèle ; commander fréquemment en petites quantités réduit les stocks, mais augmente les coûts de commandes et de transport.

Donc il est essentiel de comparer les réductions de coûts associés à un moindre stockage au coût accru de commande et de transport. Cela aide à déterminer l’impact financier des plus petites commandes.

Le fait de pouvoir mettre en œuvre les arbitrages du coût logistique total nécessite d’avoir d’informations fiables sur les coûts. Il ne s’agit pas de décider arbitrairement la rotation des stocks ou les niveaux de stocks sans connaître le coût intrinsèque des stocks. C’est un coût qui a un impact sur le nombre d’entrepôts et l’ensemble des politiques logistiques de l’entreprise. Pour calculer ce coût, c’est indispensable de prendre en compte quatre éléments :

Figure 5

Modèle de coût intrinsèque des stocks (inventory carryng cost)

Coût de financement des investissements en stocks (capital cost on inventory investment)

Le fait de garder le stock immobilise des capitaux qui peuvent être empruntés à des tiers ou ces capitaux peuvent

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Structure et interprétation des soldes intermédiaires de gestion

2. Marge

1. 1. Structure et interprétation des soldes intermédiaires de gestion (SIG)

Le compte de résultat nous permet de porter un jugement sur la performance économique de l’entreprise 81. Le Plan comptable 82 propose de le décomposer en plusieurs parties et de déterminer à l’issu de chacune d’elles un indicateur qui est appelé solde intermédiaire de gestion.

C’est un indicateur qui permet d’apprécier un aspect de la performance (exploitation, exceptionnel, financier…).

Tous ces indicateurs sont regroupés dans un tableau appelé tableau des soldes intermédiaires de gestion82. C’est un tableau qui a pour but la détermination d’un ensemble d’indicateurs qui permettent d’analyser et de mieux comprendre le processus de formation de résultat de l’entreprise.

Nous soulignons que c’est un tableau duquel ne relève pas l’analyse du surplus monétaire. C’est un tableau qui met en évidence des niveaux de mesures basées sur des critères comptables (résultat d’exploitation, résultat courant, résultat exceptionnel, résultat net).

Ce sont des critères fondés sur des variations de valeurs d’éléments d’actifs ou d’endettement. Donc nous pouvons déduire que les soldes intermédiaires de gestion (SIG) représentent un outil d’analyse de l’activité et de la rentabilité de l’entreprise.

C’est un calcul qui permet:

• d’apprécier la performance de l’entreprise et la création des richesses générées par son activité ainsi que de les suivre dans l’espace et dans le temps à l’aide de ratios d’activité, de profitabilité et de rentabilité.
• de décrire la répartition de la richesse créée par l’entreprise entre : l’Etat, les apporteurs de capitaux, l’entreprise elle-même, les salariés et les organismes sociaux.
• de comprendre la formation du résultat net en le décomposant.

Dans la suite de ce point consacré aux soldes intermédiaires de gestion, nous allons développer précisément les différents soldes.

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1. 4. Les prestataires logistiques dans l’industrie pharmaceutique

1.4.1. Des opérations logistiques de plus en plus externalisées

Pendant longtemps, l’externalisation était un phénomène qui est demeuré limité au sein de l’industrie pharmaceutique65. Contrairement à d’autres secteurs économiques (automobiles, aéronautiques…), c’est un secteur qui n’a pas été considéré comme un mode de gestion à part entière. Toutefois, les évolutions qu’elle connaît depuis une dizaine d’années modifient les modes de gestion et engendre une demande croissante en matière d’externalisation en particulier des opérations logistiques pour se concentrer sur leur cœur de métier66.

Ils externalisent les fonctions non stratégiques et éliminent également les coûts fixes.

Nous pouvons identifier trois grands groupes d’acteurs leurs : les laboratoires « proactifs », les laboratoires « réactifs » et les laboratoires « actifs » qui se différencient par leur degré de maturité au niveau de l’externalisation de la fonction logistique67.

Les laboratoires « proactifs » ou à forte intégration ascendante sont ceux qui depuis longtemps ont réfléchi aux contraintes et aux nécessités de la gestion industrielle68. Suite à la pression de la concurrence, des contraintes historiques ou la refonte complète ou partielle de leur organisation à la suite d’une fusion ou d’un rapprochement, ce sont des grands groupes qui ont développé une approche afin de redéfinir le fonctionnement global.

Les

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1.3. La logistique de distribution des laboratoires pharmaceutiques repose sur trois grands modèles

1.3.1. Internalisation des fonctions logistiques 61

Dans le cas où les laboratoires pharmaceutiques en France se chargeraient de sa logistique de distribution à destination des circuits de détail, ils possèdent une ou plusieurs plates-formes de distribution qui servent les agences de grossistes répartiteurs, les hôpitaux, les pharmaciens d’officine directement, des plates-formes logistiques appartenant à des groupements de pharmaciens. C’est une organisation qui est faite en fonction des volumes stockées et distribuées et de la structure de distribution de détail (centralisation des achats, capillarité des circuits…).

En France, les logistiques de distribution sont gérées en interne par les laboratoires pharmaceutiques dans plus de la moitié des industries.

Nous pouvons prendre l’exemple des groupes pharmaceutiques Aventis avant sa fusion avec Sanofi-Synthélabo. Ce leader disposait de sa propre société dépositaire Aventis Pharma Distri – Services. Sanofi – Synthélabo s’est remarqué également avec sa propre société dépositaire dont le nom était Sanofi Winthrop Industrie.

Toutefois, les évolutions majeures que connaît cette industrie modifient les modes de gestion et favorisent une demande croissante en matière d’externalisation.

1.3.2. Externalisation de l’ensemble des fonctions logistiques auprès des dépositaires « multilaboratoires » ou à des transporteurs

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Partie B

Qu’entend t-on par logistique et marge ? 

1. Logistique du secteur pharmaceutique

1.1. Définition de la fonction logistique

La logistique est l’ensemble de méthodes, fonctions et moyens qui sont mis en œuvre par l’entreprise afin de mettre à la disposition de son client le produit attendu au moindre coût, dans les délais convenus en respectant les quantités demandées par le client51.

Donc nous pouvons conclure que la logistique est un ensemble des processus dont la finalité est de réaliser au moindre coût la coordination entre l’offre et la demande dans des délais optimaux, ainsi que le maintien de la qualité des rapports fournisseurs/clients impliqués. Il s’agit de maîtriser des solutions, de rendre des échanges plus fluides, d’organiser avec souplesse, sans rigueur excessive. Donc, nous pouvons dire que la fonction logistique implique « l’alliance de la rigueur et de l’imagination »52.

La logistique se préoccupe de deux domaines : logistique d’amont et logistique d’aval53.

• logistique d’amont

La logistique d’amont se charge de l’organisation des flux d’approvisionnement de l’entreprise (matières premières, produits semi-finis, énergie) afin de pouvoir desservir la chaîne de production. Elle s’occupe également des activités liées à la négociation inhérente à la fonction achat.

• logistique d’aval

Le but de la logistique aval est la distribution physique des produits aux clients qui ont passé leurs commandes

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6. 4. Les stratégies de distribution

Plusieurs éléments (stratégies commerciales, commerce parallèle…) incitent les laboratoires pharmaceutiques à maîtriser mieux leurs flux logistiques.

• système de contingentement

Comme la distribution des médicaments passe par des grossistes répartiteurs qui sont soumis à des contraintes telles que les livraisons plusieurs fois par jour, les laboratoires pharmaceutiques sont incités à revoir leurs relations avec eux.
En Europe 5% est touché par le phénomène du commerce parallèle des médicaments qui concerne les produits les plus coûteux avec des différentiels de prix importants.

En bénéficiant du principe de libre – circulation des biens dans l’UE, les distributeurs intermédiaires achètent ces produits dans les pays où les prix sont les moins chers pour les revendre (après réétiquetage et réemballage) dans les pays où les prix sont plus élevés.
En France nous constatons la levée des barrières réglementaires qui empêchaient le remboursement des produits reconditionnés depuis 2005. Ce qui peut engendrer une apparition des importations parallèles des médicaments sur le marché français.

Nous constatons également une libéralisation partielle du prix des médicaments innovants depuis 2003. Tous ces éléments rendent le marché français plus attractif pour les acteurs du commerce parallèle.
Pour lutter contre ce phénomène, les laboratoires pharmaceutiques réorganisent leur supply – chain. Les volumes livrés aux grossistes –

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6. Orientations stratégiques des groupes pharmaceutiques

6.1. Surmonter les chocs

La rentabilité des produits ainsi que la diminution de leur cycle de vie sont menacés par des stratégies des génériques et les risques liés à la sécurité sanitaire des produits42.

• stratégies des génériques

Même si nous ne prenons pas en compte la tombée dans le domaine public prévue par les laboratoires pharmaceutiques, ces derniers sont de plus en plus impactés par la remise en question des brevets en cours de validité par les fabricants des génériques. Mettant sur le marché des versions légèrement modifiées, les laboratoires de médicaments génériques aux Etats-Unis bénéficient d’une prime d’avoir une période d’exclusivité de 6 mois. En France, nous ne sommes pas encore témoins d’une telle prime, mais les génériqueurs bénéficient d’une exclusivité « de fait » sur la concurrence.

• risques liés à la sécurité sanitaire des produits

Depuis le retrait du marché de l’anti-inflammatoire Vioxx en septembre 2004, nous observons un accroissement des précautions dans l’industrie pharmaceutique.

L’accent est mis sur la pharmacovigilance ainsi qu’au renforcement des conditions d’accès pour un produit. Donc, l’ensemble de profession revoit les risques d’échecs de retrait d’un produit ainsi que les risques d’homologation.

6. 2. Choix entre diversification et spécialisation45

Dans un environnement incertain, la dépendance à un nombre limité

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6. Prévisions des ventes à l’horizon de 2010

Est – ce que nous pouvons anticiper une croissance du marché pharmaceutique en 2010 ?

Plusieurs raisons nous font penser que le secteur pharmaceutique connaîtra une reprise de croissance qui peut s’exprimer par l’arrivée des nouvelles spécialités s’adressant à des besoins thérapeutiques importants (par exemple anticancéreux)33.

• le marché des médicaments éthiques

Malgré la concurrence des génériques sur les blockbusters, ainsi que l’accroissement des mesures de régulation (déremboursement, baisse des prix…), la demande de soins pharmaceutiques liés au vieillissement de la population progresse34. Les traitements inédits des besoins non ou mal satisfaits également nous font penser que nous pourrons observer une croissance des médicaments éthiques. D’après le pronostic d’Eurostaf, elle peut être évaluée en moyenne à 7% à l’horizon de 2010.

• le marché des médicaments génériques35

Bien que les laboratoires pharmaceutiques appliquent des politiques anti-génériques, nous constatons non seulement un élargissement de l’offre des médicaments génériques, mais également des pressions qui s’intensifient de la part des assureurs publics et privés en faveur de la prescription de ce type de médicaments. D’après les prévisions d’Eurostaf, la croissance annuelle moyenne peut s’évaluer à 15% à l’horizon de 2010.

32 «Le secteur pharmaceutique en France et ses perspectives », «

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4. Régulation économique du marché

4. 1. Problématique des autorités de santé

Il existe deux contraintes essentielles qui conduisent des autorités de santé à accepter des prix élevés pour des produits innovants : la reconnaissance de l’innovation en pratiquant des prix élevés, ce qui peut rendre la France plus attractive au niveau de la R&D pharmaceutique, et « l’accès aux nouvelles thérapeutiques pour les pathologies lourdes »24. Cela engendre des pressions au niveau des dépenses pharmaceutiques remboursées. Ce qui ramène les pouvoirs publics à agir avec des plans de régulation.

4. 2. Plans de régulation25

Les activités et la croissance des groupes pharmaceutiques sont visées par les plans de régulation. Cela s’exprime soit par :

• les décisions prises par les pouvoirs publics pour baisser les prix en 2001, 2002, 2005 et 2006.

• les reversements à l’assurance maladie par les sociétés pharmaceutiques. Ce qui régule la croissance de leurs ventes. Ce sont des reversements qui sont calculés sur la base d’un pourcentage du chiffre d’affaire réalisé l’année précédente.

• la fixation administrative des prix de vente des médicaments remboursables.

• les résultats de l’évaluation de l’amélioration du service médical rendu et du rapport coût/ efficacité des nouveaux produits, qui influencent les performances commerciales d’un produit et son retour sur investissement.

• les études de pharmacovigilance et études pharmaco – économiques (évaluations

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